Dažnai girdžiu: “Taip, žinoma, kita šalis. Suprantu, kad reikia padaryti vertimus, gal daugiau referencų pridėti. Vokiečiai gi juos mėgsta, girdėjau. Na dar puslapį išversti. Tai pora savaičių ir galim pardavinėti. Paskui galėsim daugiau laiko ir resursų investuot į ką reikia, dabar turime parodyti, kad iš vis veikia.” Pažįstama? Man labai. Įdomus požiūris į šalies kultūrą ir jos vaidmenį pardavimuose bei komunikacijoje. Kultūra = kalba + kažkas neaiškaus, ką paskui išsiaiškinsim. Lyg tas kažkas būtų prabangos dalykas, kurio galima iš pradžių atsisakyti. Juk jo negali paprastai išmatuoti vadinasi ir problema nedeganti. Kadangi dažnai su šiuo, labai lietuvišku fenomenu tenka susidurti, manau šis įrašas padės bent truputį sušvelninti kognityvinį disonansą, kalbant šia tema.
Atrodytų, kad pirkėjas yra racionali būtybė, kuri turi suprasti Jūsų produkto specifikaciją, kokybės lygį, na ir išvaizda gal dar svarbi. Su šia “pilna” informacija, potencialus klientas priims sprendimą pasinaudoti jūsų preke ar paslauga, o galimas partneris pasirinks jus kaip tiekėją. Arba ne. “Juk aiškiai parašyta, ką veikiam, kiek kainuoja ir Vokiškai viskas, Lietuvoje perka, ir kitose rinkose jau perka, tai kame problema?” Deja, ne viskas taip paprasta.
Problemos nėra jeigu norite eiti kiekybiniu keliu, kuris – irgi kelias. Komunikuojant “verstai” į didelę auditoriją ir gaudant atsitiktinius klientus, kurie dėl masės pas jus turbūt atsiras. Tokiu būdu Jūs deginat gal ir ne brangiausius, bet resursus. Tačiau didžiausia bėda, kad Jūs vargu ar pritraukiate tuos klientus, kuriuos norėtumėte pasiekti ir su jais sukurti santykį. Jūs net nesistengiate apeliuoti į kliento emocinę pusę, kuri yra svarbi. Nesvarbu ar pardavinėjate nerūdijantį plieną ar programinę įrangą, juk Lietuvoje irgi turite šūkį, kuris reprezentuoja, kuom didžiuojatės ir kas esate. Jums svarbi kliento nuomonė apie Jūsų prekės ženklą. Jūs pasirenkate tam tikrą komunikaciją pagal Jūsų kliento segmentą, žinote kaip į jį kreiptis, kaip sudomint. Turite verslo modelį kuris geriausiai veikia. O Vokietijai pakaks vertimo ką turim ir važiuojam. Žmonės juk ir ten žmonės. That´s ok. Tai irgi galimas kelias, nors labai jau postsovietinis ir neproduktyvus.
Grįžtant prie klausimo – tai kame problema? Problema atsiranda tuomet, kai Jūs pradedate galvoti apie savo potencialų klientą arba partnerį. Kodėl jis turėtų pasikliauti jumis? Kaip Vokietijos kliento akyse turi atrodyti Jūsų prekės ženklas, kad jis keltų pasitikėjimą ir būtų vertas išbandymo? Kodėl Jūs turite šansą didžiausioje Europos rinkoje? Ar Jūsų verslo modelis tinka šiai rinkai ir pasirinktam segmentui ar reikia jį adaptuoti? Kokie yra Jūsų pranašumai ir kaip juos suprantamai pateikti vartotojui ar partneriui? Trumpai – Jūsų profilio nuotrauka. Kodėl kažkas turi rimtai bendrauti su subjektu, kuris vietoj profilio nuotraukos naudoja Paint programa nupieštą veiduką.
Žmogaus apsisprendimas didele dalimi yra neracionalus ir subjektyvus veiksmas, kurį įtakoja filtrai kuriuos užsidedame socializacijos metu. Mus skirtingai veikia dirgikliai tokie kaip spalvos, žodžiai ir pateikimo forma – arba pritraukia arba atstuma. Šalies kultūra neišvengiamai įtakoja mūsų pasaulėžiūrą ir pasirinkimus. Jau nekalbant apie darbo etiketą, įpročius bei verslo kultūra. Sprendimas – kokybiška komunikacija, atsižvelgiant į kliento segmento poreikius ir specifiką bei kultūrinius aspektus. Tai pirmas žingsnis, susipažinimas. O paskui jau keliai gali būti skirtingi, galite sutarti arba nesutarti. Bet kokybiška komunikacija atsižvelgiant į subjekto specifines charakteristikas yra pagarbos sau ir tuo pačiu klientui parodymas. Nieko naujo, bet vistiek kažkaip reikėjo apie tai pakalbėt. Know your customer + devil is in the detail.
P.S. Šalies kultūros poveikis žmogui yra pagrįstas empiriniais tyrimais. Dar 1971 metais Gerard Hendrik (Geert) Hofstede dirbdamas IBM padarė tyrimą su 100 000 respondentų iš viso pasaulio ir įrodė, kad kultūra turi didžiulę įtaką kaip žmonės dirba ir priiminėja sprendimus. Deja praeitais metais netekome šio puikaus mokslininko. Taigi jau 50 metų turime šias žinias, kurias Hofstede iki pat savo mirties tobulino ir gilino. Kam įdomu, labai rekomenduoju pasigilinti į jo kultūrines studijas.
Aut. G. Smertjevas
